• Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

In het radioprogramma dat ik presenteer: “Zaken doen met” komen veel pitchende ondernemers langs. Ze hebben één minuut de tijd om hun bedrijf onder de aandacht te brengen. Tot mijn spijt moet ik constateren: veel ondernemers zijn goed in ondernemen, maar niet per definitie in pitchen! Vaak is het gesprek ná de pitch veel beter dan de pitch zelf. Daar moeten we wat aan doen.

Ik word soms gevraagd om ondernemers pitchtraining te geven. De handvatten die ik dan meegeef heb ik opgesomd. Ik hoop dat je er wat aan hebt als ondernemer: voor de radio, voor een jury, of –echt ouderwets— in een lift.

1) Het is een verhaal: geen bulletpoints. Mensen worden meegenomen door een verhaal. Over jezelf, over je bedrijf, je passie, of het liefste alle drie tegelijk.Kortom: een verhaal over de toegevoegde waarde die jij levert. Als je publiek het één keer heeft gehoord, moeten ze het kunnen navertellen. Dat kan alleen bij een mooi verhaal, niet met Powerpoint en bullitpoints.

2) Het heeft een prikkelend begin. Hoeveel films beginnen met de titel van de film? Bijna geen. Meestal kom je meteen in de actie terecht. Waarom? Uit onderzoek blijkt dat je in de eerste tien minuten bepaalt of een film goed is. Daarna redeneer je alleen maar terug naar die eerste beslissing. Dus start je pitch ook uitdagend. Met iets spannends, een vraag, een prikkeling, een grap: iets wat reactie oproept. Daarna pas je naam en bedrijfsnaam.

3) Niet je product, maar wat je betekent voor je klanten staat centraal. Als je matrassen verkoopt, wat verkoop je dan?  Tuurlijk, je verkoopt een stuk opgespoten latex. Maar daarmee verkoop je niks. Wat je écht verkoopt is: “een uitgerust lichaam, ontspanning, wellicht wel een gelukkig huwelijk”. Kortom, je product zélf is niet zo belangrijk: wat je klant voor een voordeel ermee behaalt des te meer.

4) Straal passie uit: in woord en gebaar. Vraag een investeerder waar ie naar kijkt tijdens een pitch en het antwoord is: de vent! (of vrouw). Is het iemand die gaat voor z’n product? Loopt ie de poten uit z’n lijf? Is ie slim genoeg om met mijn geld aan het werk te gaan?  Hoe beoordelen ze dat? Een groot gedeelte non-verbale communicatie. Gepassioneerde mensen werken aanstekelijk, maak daar gebruik van. Ga liever spetterend 3 keer verbaal op je bek, dan foutloos als een houten Klaas je verhaal opdreunen

5) Weet wie je doelgroep is en pas je verhaal aan. Als je je verhaal voor een klas met 5 jarigen vertelt, is het anders dan als je in de bedrijfskantine staat. Logisch. En toch passen maar weinig mensen hun pitch precies aan op het publiek wat ze voor zich hebben. Daar zit jouw voordeel: maak een opening die aansluit bij je publiek, weet waarom ze misschien geïnteresseerd zijn en zorg dat je de aan het einde een vraag stelt waar ze iets mee kunnen.

6) Het heeft een mooi slot: waar mensen opgeroepen worden tot actie. Wat moeten mensen doen nadat ze je speech hebben gehoord? Naar de website? Het doorvertellen aan hun vrienden? Het product kopen? Investeren? Ga er niet vanuit dat je publiek jouw vraag op je voorhoofd kan lezen, maar stel ‘m gewoon.

En dan de laatste tip: de 3 O’s. Oefenen, oefenen, oefenen. Succes en wellicht tot ziens: in de lift!